Sie gehen in eine Gehaltsrunde, eine Lieferantenverlängerung, einen Vertrag mit einem Kunden, der grösser ist als Sie. Sie haben Ihre Argumente vorbereitet. Sie wissen, was Sie wollen. Und irgendwo unter der Vorbereitung sitzt das leise Gefühl, dass die andere Seite alle Karten hält, weil sie Nein sagen kann und Sie nicht.
Dieses Gefühl ist Verhandlungsmacht, vom falschen Ende betrachtet. Es lohnt sich, genau zu verstehen, was sie ist, denn sobald Sie das tun, können Sie sie verändern, bevor das Gespräch beginnt.
Was ein Hebel tatsächlich ist
Ein Hebel ist weder Selbstbewusstsein noch Dienstalter noch Lautstärke. Er ist die Antwort auf eine einzige Frage: Was passiert jeder Seite, wenn es keinen Deal gibt? Die Seite, die beim Scheitern der Gespräche weniger verliert, hat die stärkere Position. Alles andere ist Darstellung.
Deshalb ist das Nützlichste, was Sie an den Tisch bringen können, eine Ausstiegsalternative. Vielleicht kennen Sie sie unter dem Kürzel BATNA. Nennen Sie sie, wie Sie wollen; der Punkt bleibt derselbe. Wenn Sie den Raum verlassen können und es Ihnen gut geht, verhandeln Sie anders. Ihre Stimme verändert sich. Ihre Pausen werden länger. Sie hören auf, Stille mit Zugeständnissen zu füllen. Die Gegenpartei bemerkt all das, auch wenn Sie die Alternative kein einziges Mal erwähnen.
Daraus folgen zwei Dinge. Erstens: Ein Hebel ist relativ. Ihre Position ist nicht für sich stark oder schwach; sie ist stark oder schwach im Vergleich zu der der anderen Seite. Zweitens: Ein Hebel ist nicht fix. Er ist ein Fakt über die Welt ausserhalb des Raums, und Fakten ausserhalb des Raums lassen sich mit Arbeit verändern.
Ein Hebel ist das, was jeder Seite passiert, wenn es keinen Deal gibt. Alles andere ist Darstellung.
Bauen Sie die Alternative vor dem Gespräch
Die meisten Menschen versuchen, ihren Hebel während der Verhandlung zu finden. Er wird vorher gebaut. Die Arbeit sieht von aussen langweilig aus und ist die wichtigste Stunde Ihrer Vorbereitung.
- Eine zweite Offerte. Bevor Sie mit Ihrem aktuellen Lieferanten verlängern, holen Sie ein echtes Angebot von einem anderen ein. Keinen Preis von einer Website: eine schriftliche Offerte, mit Datum, für denselben Umfang. Selbst wenn Sie nie wechseln, wissen Sie jetzt, was kein Deal Sie kostet.
- Ein zweites Angebot. Bevor Sie in Ihre Gehaltsrunde gehen, wissen Sie, was der Markt zahlt, und führen Sie, wenn möglich, ein Gespräch mit einem anderen Arbeitgeber. Sie sind nicht verpflichtet, es anzunehmen. Sie sind verpflichtet zu wissen, ob es existiert.
- Ein Plan B im eigenen Unternehmen. Manchmal ist die Alternative keine andere Gegenpartei, sondern ein anderer Weg: ein Quartal ohne das Tool auskommen, es selbst bauen, den laufenden Vertrag um sechs Monate verlängern, das Budget anderswo einsetzen. Schreiben Sie diesen Plan mit seinen Kosten auf. Ein Plan B, der nur in Ihrem Kopf lebt, ist ein Wunsch.
Der Test für jeden dieser Punkte ist einfach. Könnten Sie es am Montag tatsächlich tun? Lautet die ehrliche Antwort Nein, arbeiten Sie weiter, bis sie Ja lautet, oder akzeptieren Sie, dass Sie ohne Alternative verhandeln, und planen Sie entsprechend.
Schätzen Sie die der anderen Seite
Machen Sie jetzt dasselbe für die Gegenpartei. Was passiert ihr, wenn es keinen Deal mit Ihnen gibt? Ein Lieferant, der Ihren Auftrag verliert, muss den Umsatz ersetzen. Eine Vorgesetzte, die Sie verliert, muss rekrutieren, einarbeiten und die Lücke ihrem eigenen Chef erklären. Ein Kunde, der Ihr Angebot ausschlägt, muss einen neuen Auswahlprozess fahren und warten.
Sie werden ihre Alternative nicht genau kennen. Sie können sie schätzen, und die besten Schätzungen kommen aus Fragen, die Sie früh stellen, bevor irgendjemand eine Zahl genannt hat:
- «Wie sieht der Zeitplan auf Ihrer Seite aus, wenn das hier nicht zustande kommt?»
- «Wen schauen Sie sich sonst noch an, und wie weit ist das?»
- «Was würden Sie mit dieser Stelle machen, wenn sie ein weiteres Quartal offen bliebe?»
Hören Sie auf Kosten und Zeit. Eine Gegenpartei, deren Alternative langsam, teuer oder politisch heikel ist, hat weniger Hebel, als ihr Ton vermuten lässt. Eine Gegenpartei, die schnell und konkret antwortet, hat vermutlich eine echte Option. So oder so haben Sie jetzt ein Bild beider Seiten, und dieses Bild sagt Ihnen, wie weit Sie gehen können und wo Sie es nicht sollten.
Wann Sie sie erwähnen, und wie
Eine Alternative wirkt auf zwei Arten. Unausgesprochen verändert sie, wie Sie sich verhalten. Ausgesprochen verändert sie, wie sich die andere Seite verhält. Die zweite Anwendung ist wirksam und leicht falsch zu machen, deshalb drei Regeln.
Nicht zur Eröffnung. Wenn Ihr erster Satz von einem anderen Angebot handelt, haben Sie der Gegenpartei gesagt, dass das Gespräch ein Wettkampf ist, und sie wird es als solchen behandeln. Eröffnen Sie mit dem, was Sie wollen und warum. Heben Sie die Alternative für den Moment auf, in dem das Gespräch stockt oder die andere Seite einen Anker setzt, den Sie nicht akzeptieren können.
Als Fakt, nie als Drohung. Eine Drohung sagt «sonst». Ein Fakt sagt «das ist meine Situation». Der Inhalt ist derselbe; die Wirkung nicht. Eine Drohung bringt die andere Seite dazu, ihren Stolz zu verteidigen. Ein Fakt gibt ihr ein Problem, das sie mit Ihnen lösen kann.
- Drohung: «Wenn Sie die 95 nicht halten können, gehe ich zum anderen Anbieter.»
- Fakt: «Ich sollte transparent sein: Ich habe eine Offerte über 95 für denselben Umfang. Ich würde lieber bei Ihnen bleiben. Was können wir mit der Differenz machen?»
- Drohung: «Ich habe ein anderes Angebot, also müssen Sie sich bewegen.»
- Fakt: «Es liegt ein anderes Angebot auf dem Tisch, und ich nehme es ernst. Mir wäre lieber, es hier hinzubekommen. Wo gibt es Spielraum?»
Einmal. Erwähnen Sie sie, lassen Sie sie wirken, und gehen Sie zum Lösen über. Wiederholung macht aus einem Fakt wieder eine Drohung. Hat die Gegenpartei es beim ersten Mal gehört, rechnet sie bereits neu. Hat sie es nicht gehört, hilft die zweite Erwähnung nicht.
Die Falle, eine zu bluffen, die Sie nicht haben
Die Versuchung liegt auf der Hand. Wenn eine Alternative ein Hebel ist, warum nicht eine erfinden? Weil ein Bluff nur zwei Enden hat, und beide sind schlecht.
Wird er aufgedeckt, nehmen Sie entweder einen Deal, von dem Sie gesagt haben, Sie würden ihn ausschlagen, und die andere Seite weiss jetzt, dass jeder künftige Ausstieg Lärm ist, oder Sie steigen tatsächlich aus einem Deal aus, den Sie wollten. Wird er nicht aufgedeckt, hatten Sie einmal Glück, und Sie gehen in die nächste Verhandlung mit derselben Gegenpartei mit einer Geschichte, die jede Nachfrage zum Einsturz bringen kann. Erfahrene Gegenparteien stellen Nachfragen. «Wer ist der andere Anbieter?» «Was war im Angebot enthalten?» Der Unterschied zwischen einer erfundenen und einer echten Alternative zeigt sich in der zweiten Antwort, und in Ihrer Stimme schon davor.
Für fast jeden Bluff gibt es eine ehrliche Version. Wenn Sie noch suchen, sagen Sie, dass Sie suchen. «Ich prüfe andere Optionen und habe bis zum Fünfzehnten ein klareres Bild» ist wahr, signalisiert, dass Sie nicht gefangen sind, und verschafft Ihnen Zeit, es wahrer zu machen. Dann holen Sie die Offerte ein.
An Ihrem eigenen Tisch
Beantworten Sie vor Ihrer nächsten Verhandlung vier Fragen schriftlich. Was tue ich am Montag, wenn es keinen Deal gibt, und was kostet mich das? Was tut die andere Seite, und was kostet es sie? Wann im Gespräch erwähne ich meine Alternative, und mit welchen Worten? Und ist sie echt?
Die letzte ist die schwere. Die anderen sind Vorbereitung; diese ist Ehrlichkeit. Der grösste Teil des Hebels, den Sie je haben werden, kommt aus der Arbeit, die Antwort zu einem Ja zu machen.
«Ich habe eine Offerte über 95 und würde lieber bei Ihnen bleiben» ruhig zu sagen, unter Druck, ohne dass es in eine Drohung abrutscht, ist eine Fähigkeit, die sich proben lässt. Auf Pacct können Sie sie gegen eine KI-Gegenpartei üben, die dagegenhält, und das Debrief danach zeigt Ihnen, ob es als Fakt oder als Drohung angekommen ist.
