Am 18. Januar 2022 kündigte Microsoft an, Activision Blizzard für 95 Dollar je Aktie in bar zu übernehmen, rund 68,7 Milliarden Dollar, die grösste Übernahme, die die Spielebranche je gesehen hatte. Der Abschluss kam am 13. Oktober 2023. In den 21 Monaten dazwischen verhandelte Microsoft mit drei Behörden und bekam drei verschiedene Antworten.
Die Europäische Kommission gab die Übernahme am 15. Mai 2023 frei, nachdem Microsoft sich verpflichtet hatte, Konsumenten im Europäischen Wirtschaftsraum zehn Jahre lang das kostenlose Streaming von Activision-Spielen über jeden Cloud-Dienst zu erlauben. In den USA zog die Federal Trade Commission vor Gericht, um die Übernahme zu stoppen; am 10. Juli 2023 lehnte eine Bundesrichterin in San Francisco den Antrag der Behörde auf eine einstweilige Verfügung ab, weil diese nicht gezeigt habe, dass sie voraussichtlich gewinnen werde. In Grossbritannien hatte die Competition and Markets Authority da schon Nein gesagt. Am 26. April 2023 untersagte sie die Übernahme. Nicht wegen der Konsolen, dieses Bedenken hatte sie im März fallen gelassen, sondern wegen des Cloud-Gamings, wo sie Microsofts Anteil auf 60 bis 70 Prozent schätzte und Microsofts Angebot zehnjähriger Lizenzzusagen als Abhilfe ablehnte, die sie selbst hätte überwachen müssen.
Microsoft legte nicht einfach Berufung ein. Im August strukturierte es die Transaktion um: Die Cloud-Streaming-Rechte an Activisions Spielen ausserhalb des EWR, für Titel aus den folgenden fünfzehn Jahren, sollten stattdessen an Ubisoft gehen. Die CMA nannte die geänderte Transaktion „wesentlich anders“, eröffnete eine neue Prüfung und gab sie am 13. Oktober frei. Microsoft gab Zusagen ab, die die Ubisoft-Bedingungen für die Behörde durchsetzbar machten, und schloss die Übernahme am selben Tag ab.
Vier Züge in dieser Abfolge lohnen das Auseinandernehmen, denn die Gegenpartei ist in jedem davon eine, die Ihnen begegnen wird: jemand, den man nicht besser bezahlen, sondern nur zufriedenstellen kann.
1. Eine Behörde ist eine Gegenpartei mit Mandat, nicht mit Preis
Die meisten Verhandlungsratschläge gehen davon aus, dass die andere Seite mehr von etwas will, das Sie haben. Eine Behörde will das nicht. Die CMA konnte keinen höheren Preis annehmen, keine Nebenzahlung, keinen Gefallen. Was sie brauchte, war eine Entscheidung, die sie unterschreiben konnte: eine, die ihren gesetzlichen Prüfmassstab bestand, eine Berufung überlebte und sich in der Presse gut las.
Microsofts erste Abhilfe ging daran vorbei. Sie bot mehr Versprechen: zehn Jahre Call of Duty auf Konkurrenzplattformen, mehr Titel, mehr Plattformen. Die Antwort der CMA im April war, dass ein Bündel von Verpflichtungen, das Microsofts Verhalten ein Jahrzehnt lang regelt, die Behörde zur Aufsichtsinstanz machen würde, und dass sie den Markt lieber arbeiten lasse. Das Angebot war grösser. Es war nicht die Art von Angebot, zu der die Gegenpartei Ja sagen konnte.
Die Lektion lässt sich übertragen. Bevor Sie ein Zugeständnis machen, klären Sie, was die Person gegenüber hinterher sagen können muss, und wem. Ein Einkäufer muss einen Prozess vorweisen. Ein Kreditausschuss eine Kennzahl. Eine Compliance-Abteilung ein Dokument. Liefern Sie diesen Satz, und die Zahl zählt weniger, als Sie denken.
2. Finden Sie den Einwand, der wirklich blockiert, und lösen Sie nur den
Bis April hatte die CMA ihren Fall auf eine Sache eingeengt. Der Konsolenwettbewerb war seit März vom Tisch. Die Untersagung ruhte allein auf dem Cloud-Gaming: einem Markt, der nach Ansicht der Behörde kurz vor dem Durchbruch stand, mit Microsoft bereits als grösstem Anbieter.
Microsofts Zug im August beantwortete diesen Einwand und sonst nichts. Es versprach nicht erneut, sich gut zu verhalten. Es entfernte den Vermögenswert, um den es im Einwand ging. Die Cloud-Streaming-Rechte ausserhalb des EWR gingen an einen Dritten, Ubisoft, der sie an jeden Cloud-Anbieter weiterlizenzieren konnte, auch zurück an Microsoft. Strukturell, eng, nachprüfbar.
Die meisten Absagen enthalten einen tragenden Einwand und mehrere dekorative. Über die dekorativen wird gestritten, weil es leichter ist. Wenn Sie ein Nein hören, ist Ihre erste Aufgabe herauszufinden, an welchem Teil Ihres Vorschlags das Nein hängt. Fragen Sie direkt: „Wenn der Cloud-Teil weg wäre, ginge der Rest durch?“ Und beantworten Sie dann diesen Teil mit etwas, das die andere Seite prüfen kann, ohne Ihnen vertrauen zu müssen.
Ein Nein von jemandem mit Mandat ist eine Beschreibung des Mandats. Lesen Sie sie, bevor Sie antworten.
3. Zugeständnisse an Dritte sind Währung
Am 21. Februar 2023 verkündete Microsoft in Brüssel zwei Zehnjahresverträge: einen mit Nintendo, der Call of Duty am selben Tag wie auf der Xbox zu Nintendo-Spielern bringt, und einen mit Nvidia, der Xbox-PC-Spiele und Activision-Titel auf den Streaming-Dienst GeForce Now bringt. Nvidia stellte sich danach öffentlich hinter die Übernahme.
Keiner der beiden Verträge war mit einer Behörde geschlossen. Beide waren mit Parteien geschlossen, die die Behörden schützen sollten. Genau das ist der Punkt. Ein Versprechen an eine Behörde ist ein Versprechen; ein unterschriebener Zehnjahresvertrag mit einem Wettbewerber ist eine Tatsache, durchsetzbar von jemandem, der ein Interesse daran hat, ihn durchzusetzen. Er verändert, was die Behörde sieht, wenn sie auf den Markt schaut, und er verändert, wer auftaucht und sagt, die Übernahme sei in Ordnung.
Wenn der Einwand gegen Ihren Vorschlag lautet „was das mit anderen macht“, gehen Sie zu den anderen. Geben Sie ihnen die Zusage, verbindlich, und lassen Sie sie es der Gegenpartei sagen. Ihre Stimme ist an diesem Tisch mehr wert als Ihre eigene.
4. Die Umstrukturierung gab der anderen Seite einen Weg zum Ja
Bis August hatte die CMA die Übernahme untersagt, die Untersagung verteidigt und schriftlich bestätigt, dass die ursprüngliche Transaktion nicht stattfinden könne. Hätte die Behörde genau diese Transaktion freigegeben, hätte sie öffentlich eingestehen müssen, im April falsch gelegen zu haben, und das als einzige grosse Behörde, die nach der Niederlage der FTC im Juli noch im Weg stand.
Microsoft hat sie nie darum gebeten. Es legte eine andere Transaktion auf den Tisch, und die CMA konnte wahrheitsgemäss sagen, die erste bleibe untersagt und diese neue sei durchgegangen. Ihre eigene Medienmitteilung nannte das Zugeständnis einen „Gamechanger“. Dieselben Unternehmen, dasselbe Geld, eine andere Frage, und darum eine andere Antwort ohne Kehrtwende.
Hat jemand einmal öffentlich Nein gesagt, gehört sein Gesicht zum Preis des Ja. Diesen Preis können Sie für ihn bezahlen. Verändern Sie den Gegenstand so weit, dass sein Ja einer neuen Frage gilt, und liefern Sie die Worte: „Was Sie abgelehnt haben, war X. Das hier ist nicht X.“
An Ihrem eigenen Tisch
Sie werden keinen Spieleverlag kaufen. Sie werden einer Einkaufsabteilung gegenübersitzen, dem Anwalt eines Vermieters, einer Bank, einem Betriebsrat, einer Compliance-Beauftragten bei einem Kunden, den Sie gewinnen wollen. Menschen mit Mandat, die man nicht besser bezahlen kann und die nicht gewinnen wollen. Der Fall Microsoft liefert Ihnen die Züge.
- Fragen Sie, was die andere Seite hinterher sagen können muss, und wem. Bauen Sie Ihr Angebot um diesen Satz.
- Wenn Sie ein Nein hören, finden Sie den einen Einwand, auf dem es ruht. Lösen Sie den mit etwas Nachprüfbarem, nicht mit weiteren Versprechen.
- Geht es um Dritte, geben Sie den Dritten verbindliche Zusagen und lassen Sie sie sprechen.
- Hat die andere Seite öffentlich Nein gesagt, ändern Sie die Frage, statt sie um eine Kehrtwende zu bitten.
Das Schwierige ist nicht die Liste. Es ist, eine glatte Absage zu hören und „welcher Teil?“ zu fragen, statt zu argumentieren, und der einzige sichere Ort, diesen Reflex zu üben, ist eine Gegenpartei, die nicht echt ist. Auf Pacct ist diese Gegenpartei eine KI mit einem Mandat, das sie nicht verkauft, und das Debrief zeigt Ihnen, wo Sie am Preis gedrückt haben, als Sie am Mandat hätten arbeiten sollen.
