Am 7. August 2025 begannen die Vereinigten Staaten, auf die meisten Schweizer Waren einen Zoll von 39 Prozent zu erheben, den höchsten Satz für eine entwickelte Volkswirtschaft und weit über den 15 Prozent, die mit der EU vereinbart waren. Bundespräsidentin Karin Keller-Sutter war am Tag zuvor nach Washington geflogen und ohne Treffen mit dem Präsidenten und ohne Deal abgereist. Der Bundesrat entschied sich gegen Gegenmassnahmen.
Am 14. November 2025 veröffentlichten die beiden Länder eine gemeinsame Erklärung. Die USA würden die Zölle auf Schweizer Waren bei 15 Prozent deckeln. Schweizer Unternehmen sagten bis Ende 2028 Investitionen von rund 200 Milliarden Dollar in den USA zu, eine Zahl, die laut Reuters bereits angekündigte Zusagen von Roche und Novartis enthielt. Die Schweiz würde die Zölle auf US-Industriegüter sowie Fisch und Meeresfrüchte aufheben und zollfreie Kontingente von 500 Tonnen Rindfleisch, 1000 Tonnen Bisonfleisch und 1500 Tonnen Geflügel öffnen. Der Satz von 15 Prozent galt rückwirkend ab dem 14. November. Beide Seiten erklärten, die Erklärung bis zum ersten Quartal 2026 in ein rechtlich verbindliches Abkommen überführen zu wollen.
Dann verschob sich der Boden. Am 20. Februar 2026 entschied der Oberste Gerichtshof der USA, dass das Notstandsgesetz hinter den Zöllen diese nicht erlaube. Washington ersetzte sie innerhalb von Tagen durch einen pauschalen Zuschlag von 10 Prozent nach Section 122, gültig für 150 Tage. Als dieser am 24. Juli 2026 auslief, trat ein Zoll von bis zu 12,5 Prozent nach Section 301 an seine Stelle, begründet mit einer Untersuchung zu Zwangsarbeit, deren Vorwürfe Bern „vehement zurückweist“. Für Pharmaprodukte gilt seit dem 31. Juli ein separater Zoll von 15 Prozent.
Im Oktober 2026 schreibt das SECO auf seiner offiziellen Seite, die Verhandlungen würden weitergeführt, und „das Ziel bleibt der Abschluss eines rechtlich verbindlichen Abkommens“. Es gibt keines. In dieser Abfolge stecken vier Lektionen.
1. Ein Rahmen ist ein Versprechen weiterzureden, kein Vertrag
Das Dokument vom 14. November hiess gemeinsame Erklärung, Absichtserklärung, Rahmen. Was es nicht war: ein Abkommen, das ein Gericht durchsetzen könnte. Es hielt Absichten fest und setzte eine Frist, das erste Quartal 2026, um das Eigentliche zu schreiben. Die Frist verstrich. Die USA setzten eine neue, den 31. März, mit der Warnung, andernfalls den Satz zu überprüfen. Auch sie verstrich. Der Satz wurde trotzdem überprüft, von einem Gericht, und dann von zwei weiteren US-Gesetzen.
Nichts davon macht den Rahmen wertlos. Er brachte eine echte Zollsenkung für einen echten Zeitraum und gab beiden Seiten einen Text, auf den sie zeigen konnten. Aber jeder Vorteil darin bestand nach dem Belieben der stärkeren Partei, und ein Rahmen kann eine Partei nicht binden, die die Rechtsgrundlage darunter auswechselt.
An Ihrem eigenen Tisch haben ein Eckpunktepapier, eine Absichtserklärung oder ein „Wir sind uns im Grundsatz einig“ dieselbe Form. Behandeln Sie sie als Protokoll der Absicht und als Zeitplan, und stellen Sie die eine Frage, die zählt: Was passiert, wenn die andere Seite die endgültige Fassung schlicht nicht unterschreibt? Lautet die Antwort „nichts“, haben Sie noch keinen Deal. Sie haben ein Datum.
2. Unter Zwang ist Zeit gewinnen ein Ergebnis
Die Schweiz verhandelte aus einer Position fast ohne Hebel. Sie konnte nicht zurückschlagen, ohne sich selbst mehr zu schaden, sie konnte einen Zoll von 39 Prozent auf 40 Prozent ihrer Exporte nicht aussitzen, und sie verhandelte mit einer Gegenpartei, die den Satz einseitig festgelegt hatte und ihn genauso wieder ändern konnte.
Was Bern tat, war, Zeit zum tiefsten verfügbaren Preis zu kaufen. Der Rahmen brachte den Satz von 39 auf 15 für jene Monate, in denen sich die Klage zum Obersten Gerichtshof hocharbeitete. Als das Gericht entschied, fiel der Satz auf 10 und stieg dann auf 12,5, aus Gründen ohne Zusammenhang mit dem, was die Schweiz unterschrieben hatte. Die Zusagen vom November waren grösstenteils noch nicht eingelöst. Die tieferen Zölle während der Wartezeit liessen sich nicht zurücknehmen.
Wenn Sie die Macht der anderen Seite nicht ändern können, ändern Sie die Uhr. Zeit ist das eine Zugeständnis, das eine zwingende Gegenpartei oft billig hergibt.
Wenn Sie die schwächere Partei sind, gegenüber einem Vermieter, einem dominanten Kunden, einer Plattform, lautet die Frage selten „Wie gewinne ich“. Sie lautet „Was brauche ich, um durchzuhalten, bis sich die Lage ändert, und was ist das Billigste, das ich dafür geben kann“. Manchmal ist die ehrliche Antwort ein Rahmen.
3. Manche Zugeständnisse sind zu Hause billig. Manche nicht.
Sehen Sie sich die zwei Hälften dessen an, was die Schweiz gab. Die Investitionszusage über 200 Milliarden Dollar kam von privaten Unternehmen, über drei Jahre, und enthielt Geld, das Roche und Novartis Monate zuvor angekündigt hatten. Die parlamentarische Kommission, die das Mandat prüfte, bestand darauf, dass die Zusage als privat und nicht als staatlich gilt. Kein Schweizer Steuerzahler bezahlt sie. Es ist eine grosse Zahl, deren Versprechen die Regierung fast nichts kostet.
Die Agrarkontingente sind das Gegenteil. In Tonnen sind sie winzig: 500 Tonnen Rindfleisch, 1500 Tonnen Geflügel. Politisch berührten sie den einen Sektor, den die Schweizer Handelspolitik seit Jahrzehnten geschützt hatte, und die Debatte drehte sich sofort um Hormonfleisch und Chlorhühnchen. Das SECO sah sich veranlasst festzuhalten, dass der Deal „nicht bedeutet, dass die Schweiz US-Lebensmittelstandards oder Produktionsmethoden akzeptiert“.
Die Lektion: Bepreisen Sie Ihre Zugeständnisse danach, was sie Sie kosten, nicht danach, wie gross sie für die andere Seite aussehen. Ein Zugeständnis, das auf dem Papier gross und in der Praxis billig ist, ist die beste Währung, die Sie haben. Ein Zugeständnis, das auf dem Papier klein und bei der eigenen Basis teuer ist, sollte das Letzte sein, was Sie geben, und Sie sollten etwas Sichtbares dafür bekommen.
4. Die Öffentlichkeit mass den Deal am falschen Ausgangspunkt, und das war das Problem der Kommunikation
Nach jeder Arithmetik war der Rahmen eine Verbesserung: von 39 auf 15. Trotzdem fand eine Sotomo-Umfrage für den Blick Ende November 2025, dass 69 Prozent der Befragten gegen oder eher gegen den Deal waren. In einer im Januar berichteten Umfrage des öffentlichen Rundfunks nannten 63 Prozent das Ergebnis einen schlechten Deal für die Schweiz. Selbst die Wählerschaft der Partei, die das Abkommen feierte, war skeptisch.
Der Grund ist der Referenzpunkt. Die Regierung mass den Deal an 39 Prozent, dem Satz, der ihr im August aufgezwungen worden war. Die Öffentlichkeit mass ihn an den tiefen Zöllen, die die Schweiz vor April 2025 hatte, und an der Tatsache, dass die 15 Prozent jetzt mit einer Zusage, mit Kontingenten und mit dem Gefühl kamen, dafür bezahlt zu haben, behandelt zu werden wie alle anderen. An diesem Massstab bestätigte der Deal einen Verlust, statt einen zu beseitigen.
Sie können den Ausgangspunkt Ihres Publikums nicht wählen. Sie können ihn nur benennen, bevor es jemand anderes tut. Ein verhandeltes Ergebnis braucht seine Alternative daneben: nicht „Wir haben 15 bekommen“, sondern „Die Alternative waren 39, das hätte so viel gekostet, das haben wir gegeben, um es zu vermeiden, und das haben wir nicht gegeben“. Der Bundesrat sagte Teile davon, zu verschiedenen Zeitpunkten, nicht in einem Atemzug am ersten Tag, und die Umfragewerte legen nahe, dass die Lücke von anderen gefüllt wurde.
An Ihrem eigenen Tisch
Sie werden keine Zölle verhandeln. Sie werden mit einem Kunden verhandeln, der den Grossteil Ihres Umsatzes hält, mit einem Vermieter in einem engen Markt, mit einem Partner, der gehen kann und Sie nicht. Der Schweizer Fall gibt Ihnen eine kurze Liste.
- Bevor Sie einen Rahmen unterschreiben, fragen Sie, was passiert, wenn das endgültige Abkommen nie kommt, und bauen Sie etwas ein, das das überlebt.
- Wenn Sie das Machtverhältnis nicht ändern können, verhandeln Sie um Zeit, und bezahlen Sie sie mit dem, was Sie am wenigsten kostet.
- Ordnen Sie Ihre Zugeständnisse danach, was sie Sie zu Hause kosten, nicht nach ihrer Schlagzeilengrösse.
- Wenn Sie das Ergebnis verkünden, nennen Sie im selben Satz die Alternative, die es ersetzt hat, bevor das Publikum sich seine eigene wählt.
Das Schwierigste davon ist das Zweite: ruhig bleiben und um Zeit handeln, während die andere Seite alles auf einmal fordert. Sie können das auf Pacct gegen eine KI-Gegenpartei üben, die die stärkere Position hält und nicht weich wird, und danach im Debrief nachlesen, was Sie hergegeben und was Sie behalten haben.
