Sie sind kurz davor, ein Gehalt zu verlangen oder einem Lieferanten zu antworten, der eine Offerte geschickt hat. Jemand wird als Erstes eine Zahl nennen, und Sie haben darüber vermutlich zwei widersprüchliche Dinge gehört: dass verliert, wer die erste Zahl nennt, und dass Sie immer hoch einsteigen sollten. Beides ist halb richtig, und welche Hälfte gilt, hängt von einer Frage ab. Wer weiss mehr darüber, was die Sache wert ist?
Was die erste Zahl bewirkt
Die erste Zahl in einem Gespräch wird zum Bezugspunkt für alles danach. Sobald 90'000 auf dem Tisch liegen, sind 82'000 «8'000 darunter» und 95'000 «5'000 darüber». Niemand bewertet mehr die Stelle; alle bewerten den Abstand zu 90. Anpassungen weg von einem Bezugspunkt fallen fast immer zu klein aus, weil sich jeder Schritt wie ein Zugeständnis anfühlt und Zugeständnisse sich teuer anfühlen. Der Anker verändert auch, wonach die Leute suchen. Eine hohe Zahl schickt die Gegenpartei auf die Suche nach Gründen, die sie rechtfertigen könnten. Eine tiefe Zahl schickt sie auf die Suche nach Mängeln.
Das funktioniert bei erfahrenen Verhandlern, und es funktioniert, wenn die Zahl offensichtlich eigennützig ist. Davon zu wissen schaltet es nicht ab. Deshalb ist die erste Zahl so wichtig: Sie ist keine Ausgangsposition, sie ist der Rahmen, an dem jede spätere Position gemessen wird.
Die erste Zahl ist keine Ausgangsposition. Sie ist das Lineal, das danach alle benutzen.
Wann Sie den Anfang machen
Legen Sie vor, wenn Sie wissen, was die Sache wert ist. Wenn Sie Marktdaten haben, drei vergleichbare Offerten oder das Gehaltsband für die Stelle, verlieren Sie nichts, indem Sie eine Zahl nennen, und Sie gewinnen den Rahmen. Legen Sie vor, wenn Sie eine echte Ausstiegsalternative haben, denn ein ehrgeiziger Anker ist nur dann gefährlich, wenn Sie sich eine Ablehnung nicht leisten können. Legen Sie vor, wenn die Spanne breit ist und niemand einen festen Bezugspunkt hat: Die erste plausible Zahl wird ohnehin zum Bezugspunkt, also kann es ebenso gut Ihre sein.
Warten Sie, wenn Sie die Spanne der Gegenpartei nicht kennen. Wenn die Kostenstruktur eines Lieferanten für Sie undurchsichtig ist oder Sie keine Ahnung haben, was dieses Unternehmen für diese Stelle zahlt, könnte Ihr Anker unter dem landen, was man Ihnen zu geben bereit war. Dann hätten Sie gegen sich selbst geankert, und niemand wird Sie korrigieren. Warten Sie, wenn die andere Seite offensichtlich mehr weiss als Sie. Und warten Sie, wenn Vorlegen Raten bedeuten würde: Eine Schätzung, die viel zu hoch ist, kostet Sie Glaubwürdigkeit, eine, die zu tief ist, kostet Sie Geld, und Sie können nicht erkennen, welche von beiden Sie abgegeben haben.
In der Praxis lautet die Regel: Schliessen Sie zuerst die Informationslücke, dann setzen Sie den Anker. Drei Fragen reichen meist. «Welche Spanne hatten Sie für diese Stelle im Kopf?» «Worauf beruht die Offerte?» «Wie sah der letzte vergleichbare Vertrag aus?» Wenn die Antworten Ihnen die Spanne verraten, legen Sie vor. Wenn nicht, fragen Sie weiter.
Wie Sie einen Anker setzen, der hält
Ein Anker muss ehrgeizig sein und er muss begründet sein, und den zweiten Teil überspringen die meisten. Eine ehrgeizige Zahl ohne Grund ist eine Forderung; die Gegenpartei ignoriert sie und nennt ihre eigene. Eine ehrgeizige Zahl mit Grund ist ein Bezugspunkt, mit dem sie sich auseinandersetzen muss.
- Setzen Sie ihn an den Rand dessen, was Sie verteidigen können. Nicht das Höchste, das Sie sich vorstellen können, sondern das Höchste, für das Sie mit geradem Blick einen Grund nennen können. Wenn Sie sagen können, warum, hält er. Wenn Sie dabei auf den Boden schauen müssten, ist er zu hoch.
- Liefern Sie den Grund im selben Atemzug. «Ich gehe von 96'000 aus, dort liegt der Markt für diesen Aufgabenbereich auf dieser Stufe.» Der Grund ist Teil des Ankers. Er macht die Zahl schwer abzutun.
- Nennen Sie eine präzise Zahl. 96'000 sagt, dass Sie gerechnet haben. 100'000 sagt, dass Sie gerundet haben. Präzision signalisiert Wissen, und Wissen ist es, was einen Anker halten lässt.
- Sagen Sie es ruhig, und dann schweigen Sie. Der häufigste Weg, den eigenen Anker zu entwerten, ist weiterzureden: «aber ich bin natürlich flexibel.» Zahl nennen, Grund nennen, Pause halten.
Wie Sie den Anker der Gegenpartei neutralisieren
Wenn die andere Seite vorlegt, besteht die Falle darin, von ihrer Zahl aus zu kontern. Wenn ein Lieferant 50'000 offeriert und Sie antworten «ginge es auch für 45?», haben Sie 50 als Bezugspunkt akzeptiert und verhandeln jetzt über einen Rabatt von 10 Prozent. Der Sog des Ankers wirkt bereits auf Sie.
Tun Sie stattdessen drei Dinge. Benennen Sie die Zahl als ihre Zahl, nicht als die Zahl: «Das ist Ihr Ausgangspunkt.» Fragen Sie, worauf sie beruht: «Erklären Sie mir, wie Sie auf 50 kommen.» Dann setzen Sie bei Ihrem eigenen Bezugspunkt neu an, nicht bei ihrem: «Die vergleichbaren Offerten, die ich habe, liegen um 38. Davon gehe ich aus.» Sie haben nicht gegen 50 gefeilscht. Sie haben einen zweiten Anker auf den Tisch gelegt und die Gegenpartei gezwungen, sich mit ihm auseinanderzusetzen.
Wenn ihre Zahl weit von allem entfernt ist, was Sie verteidigen können, sagen Sie das und gehen Sie. «Das ist weit weg von dem, was ich erwartet habe. Ich melde mich wieder.» Abstand vom Raum schwächt den Sog einer Zahl mehr als alles, was Sie darin sagen können.
Beispielsätze
Ein Gehaltsgespräch
Sie kennen das Band. Sie legen vor: «Ausgehend vom Aufgabenbereich, den wir besprochen haben, und davon, was der Markt dafür zahlt, gehe ich von 96'000 aus. So komme ich darauf.» Dann schweigen Sie.
Sie kennen das Band nicht. Sie fragen zuerst: «Welche Spanne ist für diese Stelle freigegeben?» Wenn man antwortet, setzen Sie den Anker am oberen Ende oder knapp darüber, so weit Sie es verteidigen können. Wenn man Sie zuerst fragt, bleiben Sie einmal standhaft: «Ich würde lieber die Spanne hören, mit der Sie arbeiten, dann sehen wir, wo es landet.» Wenn man nachhakt, nennen Sie eine Spanne, deren unteres Ende die Zahl ist, die Sie tatsächlich wollen: «Irgendwo zwischen 96 und 104, je nach Aufgabenbereich.»
Man nennt eine Zahl unter Ihrer: «Ich verstehe, dass 84 Ihr Ausgangspunkt ist. Die Daten, die ich habe, setzen diese Stelle bei 96 an, und das ist der Bezugspunkt, von dem ich ausgehe. Was bräuchte es, um dorthin zu kommen?»
Eine Lieferantenofferte
Sie haben drei Offerten, und sie liegen nahe beieinander. Sie legen vor: «Wir budgetieren 38'000 für diesen Umfang, dort liegen auch die anderen Offerten. Können Sie damit arbeiten?»
Sie haben nur ihre Offerte und kennen den Markt nicht. Sie fragen: «Was treibt die Zahl? Welche Teile des Umfangs sind die teuren?» und «Wenn wir den Zeitplan verschieben würden, was würde das ändern?» Lassen Sie sich von den Antworten die Form zeigen, bevor Sie irgendetwas sagen.
Man offeriert 50 und Sie haben 40 erwartet: «Fünfzig ist weiter von unserem Bezugspunkt entfernt, als ich erwartet habe. Unsere Zahl dafür ist 38. Helfen Sie mir zu verstehen, was in der Lücke steckt.»
An Ihrem eigenen Tisch
Schreiben Sie vor dem nächsten Gespräch auf, was Sie über den Markt wissen und was nicht. Wenn Sie genug wissen, notieren Sie Ihren Anker und den einen Satz, der ihn begründet. Wenn nicht, notieren Sie die drei Fragen, die die Lücke schliessen. In beiden Fällen schreiben Sie Ihren Satz zum Neuansetzen für den Moment, in dem die Gegenpartei vorlegt, damit Sie nicht aus Reflex von ihrer Zahl aus kontern. Dieser Reflex und die Pause nach Ihrer eigenen Zahl entscheiden das meiste, und beides lässt sich gegen eine Kollegin, die das Drehbuch kennt, schlecht proben. Auf Pacct können Sie das Gehaltsgespräch oder den Lieferantenanruf laut gegen eine KI-Gegenpartei durchspielen, die zuerst ankert und zurückdrängt, und das Debrief zeigt Ihnen, wo der Sog Sie erwischt hat.
